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Case Study - Practical Strategy
Case Selgron Industrial LTDA – Conquistando direção e controle através da equipe.
Somos da Selgron Industrial LTDA (www.selgron.com.br), que fabrica máquinas e desenvolve tecnologia para selecionamento, empacotamento e agrupamento de grãos. Hoje possuímos, com cerca de 100 empregados, uma das maiores participações no mercado nacional, além de exportamos para mais de 50 países, diretamente ou através de nossa parceira internacional Satake. Ao final do ano de 2004, apesar de um bom resultado financeiro, estávamos enfrentando problemas de ordem comercial que vinham minando nosso trabalho. Entre eles se destacavam a perda de orçamentos para a concorrência e uma pressão enorme para redução de preços em nossos equipamentos. Esses problemas, que pensávamos ser conseqüência de um plano de vendas inadequado, vinham nos consumindo integralmente em negociações desgastantes e conflitos internos, e nos impediam de enxergar o futuro da empresa para os próximos 2 ou 5 anos. Sentíamos que estávamos caindo em uma rotina aparentemente muito perigosa.
Diretor Executivo Arildo Bortolini (esquerda)
e Gerente de Marketing Carlos Caldeira (direita)
durante as atividades do I Seminário Internacional
Practical Strategy |
Preocupado com essa situação, eu, como Diretor Executivo da empresa, já a algum tempo vinha buscando conhecimentos que me permitissem gerenciar o negócio com mais segurança. Assim decidi pela participação no I Seminário Internacional Practical Strategy, com David Linstrom, em março de 2005. Durante os 2 dias de evento, onde levei também nosso gerente de marketing, ficamos positivamente surpresos com a capacidade do Sr. Linstrom em explanar sobre Estratégia e BSC, temas que considerávamos bastante complexos, de uma maneira simples e perfeitamente aplicável em nosso negócio. Também conseguimos desenvolver a metodologia passo a passo em uma empresa real (pertencente a outro empresário participante que estava em nosso grupo de trabalho), e assim vimos que a teoria dos livros de administração e a realidade de nosso negócio poderiam se unir, e que era perfeitamente possível conquistar aquela segurança que buscávamos. Após o Seminário, ficamos muito entusiasmados com o desenvolvimento da metodologia em nosso negócio. Vimos que, com dedicação e esforço, nós mesmos seríamos capazes de fazê-lo. Porém, como estávamos muito envolvidos na rotina desgastante de nosso dia-a-dia e precisávamos de maior segurança, decidimos que seria mais prudente contar com a ajuda dos consultores Practical Strategy. Assim iniciamos o trabalho de desenvolvimento de uma Gestão Estratégica na Selgron com Practical Strategy.
Com o trabalho dos consultores PS Brasil e com o apoio de David Linstrom, que acompanhou o desenvolvimento via web-conferências, conseguimos, em poucos meses, um resultado fantástico. Primeiro, reconhecemos quais as reais dificuldades que vínhamos enfrentando. Vimos que a parte comercial era somente um sintoma, pois na verdade haviam muitos descompassos internos. Podemos citar alguns deles: naquela época o departamento comercial estava muito voltado para negociações baseadas principalmente no fator preço e não conseguia se enfocar nas necessidades dos clientes e oferecer benefícios; a engenharia de produtos tinha dificuldades em entregar projetos com prazos que atendessem as necessidades de marketing e em preparar tecnicamente as demais áreas como produção e vendas, principalmente com relação aos novos produtos. Em conseqüência disso eram gerados conflitos comerciais, e se oneravam os custos de assistência técnica. A maioria das decisões estava concentrada no nível de Diretoria, o que sobrecarregava os Diretores e desestimulava os Gerentes (pois estes estavam totalmente voltados para a rotina operacional); os controles eram meramente financeiros, voltados para o passado e com análise de relatórios somente no nível de Diretoria; havia uma tremenda dificuldade em finalizar a implementação de um sistema de ERP, que se alongava por mais de um ano, e não conseguia ainda fornecer as informações necessárias ao trabalho da equipe; finalmente a iniciativa, a motivação e o comprometimento da equipe estavam cada vez mais baixos.
A análise e identificação de todos esses problemas foi conduzida pelos consultores PS Brasil com a participação de toda a equipe Selgron. As pessoas, à medida que iam ajudando a identificar os problemas, se sentiam motivadas e colaboravam ativamente com as soluções propostas. Após a análise foi desenvolvido o Mapa Estratégico Selgron, também com a colaboração da equipe, que participou ativamente na construção dos objetivos. Uma vez construído o Mapa Estratégico, foram avaliados e desenvolvidos os projetos necessários à execução da estratégia, com responsáveis claramente definidos. A equipe também elaborou medidas de avaliação do desempenho dos objetivos, e foram determinados os responsáveis pelo sucesso tanto das medidas como dos objetivos estratégicos. Com o desenvolvimento dos Objetivos, Medidas e Projetos Estratégicos, estava armado o BSC, e finalmente foi implementada a Planilha Estratégica, ferramenta que permite o controle tanto das Medidas e Objetivos como dos Projetos Estratégicos. Com a introdução da Planilha Estratégica, se iniciaram as reuniões estratégicas para acompanhamento do sucesso estratégico. As reuniões hoje ocorrem com freqüência semanal, ainda com a participação de toda a equipe, e nelas são sempre revistas todas as oportunidades e desafios da empresa, são apresentadas sugestões e são tomadas decisões.
A aplicação da metodologia Practical Strategy realmente mudou a cultura e a maneira de trabalhar da Selgron. As pessoas desenvolveram iniciativa, passaram a colaborar com a empresa e a trabalhar motivadas, pois agora sabem exatamente onde seu esforço contribui com a estratégia da empresa. Como a estratégia forneceu a direção necessária para se ter auto-confiança, as decisões foram descentralizadas e a qualidade dos trabalho melhorou muito. O departamento comercial conseguiu sair das negociações e das brigas de orçamento com a concorrência e passou a se enfocar na necessidade dos clientes, onde todos passaram a ganhar mais. Os departamentos de engenharia, produção e assistência técnica passaram a trabalhar em harmonia, também voltados para entrega de excelência aos clientes.
A Selgron se transformou, hoje temos segurança em relação a como estaremos nos próximos anos. Temos o controle sobre nossa estratégia, nossos objetivos e nossas metas com o BSC, e as pessoas se sentem responsáveis por elas. Se precisarmos mudar direção, a própria equipe já consegue sentir a necessidade e sugerir o melhor caminho. A pressão que existia sobre nós diretores reduziu significativamente. Ficou muito mais gostoso administrar o negócio, mais saudável. Todos na empresa estão mais alegres pois estamos trabalhando como uma equipe. E finalmente conseguimos conquistar o ideal de gerenciar a Selgron dentro de uma Gestão Estratégica.
Em março de 2005, durante o I Seminário Internacional Practical Strategy, David Linstrom nos mostrou que essa conquista era possível. Sua experiência, capacidade e maneira de trabalhar nos fez sentir confiantes de que poderíamos apostar em sua metodologia, e no trabalho de seus consultores. Assim o fizemos. E hoje podemos comprovar que realmente funciona, que Practical Strategy efetivamente é o que parece ser, ou seja, uma metodologia prática e extremamente útil, que envolve as pessoas e muda o destino de uma organização.
Arildo Bortolini
Diretor Executivo
Selgron Industrial LTDA.
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